Enfoque

Tomado del libro “La consultoría, ¿Un bien necesario para mi empresa?”
Cómo y cuándo contratar al mejor consultor ^(R),
De Martín G. Álvarez Torres 

LA CONSULTORíA? ¿LE HACE BIEN A MI EMPRESA?

Las personas necesitamos ayuda y orientación para tomar buenas decisiones y elegir el camino correcto. Cotidianamente nuestra vida está llena de caminos y decisiones. El enfermo acude al doctor por guía y tratamiento. El niño acude a la escuela por conocimientos. Los adolescentes acuden a la preparatoria para aprender a desarrollar su capacidad intelectual. Los jóvenes acuden a la Universidad para tener una especialidad que les sirva de base para ser productivos. El directivo asiste a maestrías, diplomados y doctorados para especializarse en un área. El empresario visita ferias y exposiciones industriales para mantenerse en la vanguardia tecnológica.

El común denominador de estas personas y de la mayoría de nosotros es el interés por adquirir información y conocimientos que nos ayuden a ver con mayor claridad el camino que debemos seguir. La capacitación al ir por información y conocimientos es sólo una tercera parte del proceso de aprendizaje. Una segunda parte es la experiencia que nos da la observación y el análisis de lo que nos rodea. La última tercera parte es contratar al consultor que traiga sus conocimientos y experiencia a nosotros.

Conozcamos las ventajas y desventajas de adquirir conocimiento vs. Un consultor:

V  E N  T  A  J  A  S	TOMAR CAPACITACION	CONTRATAR CONSULTOR
	•      Cuentan con un amplio menú de temas y oferentes (Cámaras, Asociaciones, Clubes, Universidades, Despachos, Conferencias, Simposios, etc.). •       Conviven con otras personas que pueden tener similares o diferentes problemas a los suyos. •       Conocen la aplicación de un mismo tema en diferentes empresas e industrias. •       Es relativamente económico. Requiere principalmente de tiempo.	Obtienen atención personal sobre sus necesidades y problemas específicos. Aceleran su aprendizaje debido al gran cúmulo de conocimientos y experiencia del consultor.  Hay mayor compromiso individual por aplicar los consejos y sugerencias del consultor   El consultor adecua su agenda a las necesidades, filosofía y forma de trabajo de la empresa. El consultor siempre estará disponible a lo largo de todo el proyecto. Hay mayor intimidad y confianza para tratar temas y problemas especiales o confidenciales El consultor se compromete con los objetivos y resultados deseados El consultor les va ayudando a resolver específicamente sus problemas.
D E S V E N T A J A S	TOMAR CAPACITACION	CONTRATAR CONSULTOR
	La información es general para todos los asistentes. Al regresar del evento ellos mismos tienen que traducir la información recibida y tratar de aplicarla en su empresa.	Se pueden requerir varios consultores para atender adecuadamente diferentes áreas. Relativamente más costoso. Mayor costo inicial, pero mayores ingresos y beneficios a corto y mediano plazo. Se puede crear dependencia de los consultores si ellos no están dispuestos a aprender a hacerlo por sí mismos en el mediano plazo. Los resultados pueden verse a largo plazo si ellos no tienen la habilidad de exigir compromiso real del consultor, para involucrarse plenamente en los problemas. Uno puede creer que el consultor lo hará todo por la empresa una vez que lo hayan contratado.

En este artículo nos concentraremos en los empresarios y directivos que contratan o desean contratar servicios de consultoría.

De hecho, la cultura empresarial del siglo XXI requiere una mayor madurez en materia de consultoría y capacitación, tanto de las empresas que lo requieren como de las personas físicas y morales que brindan este servicio.

El que una empresa se decidiera a esperar a que por sí misma (con sus conocimientos, experiencia y recursos) pudiera desarrollar las técnicas y metodologías directivas, administrativas y operativas que requiere para competir exitosamente en el mercado, puede ser un proceso lento y en ocasiones lleno de contratiempos.

Imagine por un instante cómo podría una empresa mantenerse actualizada y a la vanguardia si no tuviera asesoría sobre:

·         Instalación, operación y mantenimiento de una red de sistemas.

·         Aseguramiento de seguridad de información

·         Uso de software especializado para control interno y para comunicación con clientes, colaboradores y proveedores.

·         Renovación de Cultura Organizacional.

·         Implantación de un Proceso de Planeación Estratégica.

·         Implantación de Proyectos de Mejora.

·         Elaboración de Manuales de Políticas y Procedimientos.

·         Planes y Programas de capacitación en base a detección de necesidades.

·         Estrategias fiscales.

·         Selección, compra y renovación de maquinaria y equipo.

·         Planes de mercadotecnia.

·         Administración logística y manejo de almacenes e inventarios.

·         Sistemas de Justo a Tiempo.

·         Diseño e implantación del Sistema de Calidad basado en las NORMAS ISO 9000.

·         Sistemas de Administración Ambiental basado en las Normas ISO 14000

·         Diagnósticos de Competitividad.

·         Diseño e Implantación del Sistema de Competitividad.

·         Comercio Internacional.

·         Reingeniería de Procesos.

·         Etc.

El hecho de que una empresa exista en el mercado no significa necesariamente que es una GRAN empresa que funciona de una manera normal. Hay una gran diferencia entre una empresa autodiseñada y una empresa normalizada.

	TEMA		EMPRESA AUTODISEÑADA		EMPRESA NORMALIZADA
CLIENTES		·         Todos son bienvenidos		·         Selecciona a sus clientes y sus nichos.
MERCADOS		·         Indefinidos. ·         Heterogéneos.		·         Indefinidos. ·         Heterogéneos.
PRODUCTOS		·         Indefinidos. ·         Heterogéneos.		·         Rentables. ·         Con ciclos de vida definidos. ·         En desarrollo.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL		·         Todos obedecen al “Jefe”.		·         Con niveles jerárquicos que muestran niveles de liderazgo y  responsabilidad.
OBJETIVOS ANUALES Y ESTRATEGIAS		·         Si los hay, son informales.		·         Basados en los resultados y pretensiones de la empresa. ·         Generados a través de un proceso de planeación estratégica.
PRESUPUESTO		·         Se gasta en lo que se necesita “Urgentemente”		·         Asignados anualmente en función de la contribución de cada área y plan al negocio.
POLITICAS Y PROCEDIMIENTOS		·         Informales, basada(o)s en las costumbres de la empresa.		·         Documentado(s) en manuales controlados, actualizados acorde a la necesidad
CAPACITACION		·         ¿Hace falta?		·         Impartida en base a la detección de necesidades de capacitación. ·         Existen metas por persona.
CONOCIMIENTO DE COMPETIDORES		·         Nulo o casi nulo.		·         Bien documentado. Hay expedientes que se actualizan constantemente.
EVALUACION DE RESULTADOS		·         “Creo que vamos bien” ·         “Hay algunos problemas”.		·         Se califican objetivos e indicadores mensual, trimestral y anualmente.
EVALUACION DE DESEMPEÑO DEL PERSONAL		·         Aumento de salario, igual para todos.		·         Basado en parámetros cuantificables que incluyen resultados, capacitación y aportación de ideas.
DESCRIPCIONES DEL PUESTO		·         Haz todo lo que se vaya necesitando.		·         Cada cual conoce sus funciones y responsabilidades.
PLANES DE MEJORA		·         Los buenos deseos de este año son…		·         Desarrollados en base a prioridades ·         Monitoreados sus avances mensualmente.
CULTURA ORGANIZACIONAL		·         Orientada al confort.		·         Orientada a resultados y al incremento de competitividad.
INNOVACION		·         Escasa y en manos del “Dueño”		·         Existen áreas y presupuestos para investigación y desarrollo.
EMPOWERMENT		·         Solo el “Jefe” hace bien las cosas.		·         Todos trabajan en equipo y delegan actividades en los siguientes niveles jerárquicos.
PROCESOS		·         Desbalanceados. ·         Burocráticos ·         Ineficientes.		·         Funcionales. ·         Rediseñados.
INGRESO PER CAPITA		·         Bajo (US$/Empleado).		·         Alto (US$/Empleado).
TASA DE CRECIMIENTO ANUAL SIN INFLACION		·         Baja ·         Con recesión y tendencias negativas.		·         Positiva. ·         En aumento.

¿Qué tipo de empresa es la suya? ¿Autodiseñada o Normalizada?

Si una empresa quiere ser competitiva, en primer lugar necesita normalizar su administración y su operación.

Por supuesto, la necesidad, las circunstancias, las exigencias del mercado, los resultados de negocio, los avances tecnológicos y la competencia han hecho que las empresas poco a poco vayan contratando la gente experta en algún tema para que se vayan incorporando a su propia estructura organizacional. Ahora debido a estas necesidades es común ver puestos de Informática, Logística, Reingeniería, Planeación, Mercadotecnia, Merchandising, Aseguramiento de Calidad, ISO 9000, Servicio a clientes, Nuevos Negocios, Auditoría, etc.

Lo que se observa en las empresas es la imperiosa necesidad de sobrevivir. Algunas buscan incrementar su participación de mercado, otras buscan consolidar su presencia en el mercado y otras buscan mantener el nivel de competitividad hasta ahora alcanzado.

Aunque todas buscan de manera consciente o inconsciente dar la batalla en su mercado, pocas realmente se mantienen en forma preparándose técnica, administrativa y mentalmente.

Así es que los nuevos retos a que se enfrentan tanto las empresas como las personas hará que unas y otras sean cada vez mejores. Las empresas brindarán mejores productos y servicios en función de las exigencias del mercado y del incremento constante de su propio nivel de competitividad. Los resultados cuantitativos (participación de mercado, ventas, utilidades, cartera, inventarios, innovación de productos, capacitación, calidad, crecimiento, etc.) y los resultados cualitativos (imagen, prestigio, reconocimiento público, compromiso social, honestidad, ética, satisfacción, desarrollo de colaboradores, calidad de vida) darán como beneficio satisfacción a los clientes, satisfacción a los colaboradores y satisfacción a los accionistas.

A su vez los consultores brindarán mejores productos y servicios en función de las exigencias y madurez de las empresas y del incremento constante de su propio nivel de competitividad. Los resultados cuantitativos (ventas, utilidades, número de empresas, retención de empresas, número de proyectos, horas de consultoría, innovación de modelos, etc. ) y los resultados cualitativos (imagen, prestigio, recomendación de los clientes, efectividad de los modelos directivos, administrativos y operativos de asesoría, impacto en el crecimiento y desarrollo de los clientes, madurez personal, profesionalismo, efectividad, etc.) darán como beneficio satisfacción a las empresas atendidas, satisfacción a los colaboradores del despacho de consultoría y satisfacción a los propios consultores.

El progreso de las empresas es el beneficio de las personas y la comunidad. El progreso de los consultores también es el beneficio de las empresas y la comunidad.

Las principales razones que tiene un empresario o un directivo para contratar servicios de consultoría son:

1.       La empresa obtiene un impulso tecnológico que le ayuda a acelerar su propio desarrollo organizacional.

2.       La empresa cuenta con un punto de vista externo que le permite visualizar los resultados a corto, mediano y largo plazo.

3.       La empresa detecta y modifica los paradigmas organizacionales que le impedían mejorar su posición competitiva.

4.       La empresa tiene un consultor imparcial y profesional que lo atiende y apoya en el desarrollo de sus actividades.

Si pudiéramos entender el costo-beneficio de contratar a un consultor con relación a la opción de que la empresa siga su propio ritmo de desarrollo en base a su capacitación y experiencia tendríamos los resultados que se muestran en la siguiente gráfica:

La siguiente historia tomada del libro “Cápsulas Motivacionales” de Abelardo Cruz Beauregard. Editorial Diana, titulada “Construya un magnifico presente” muestra que el desarrollo actual se debe a la herencia que nosotros recibimos de nuestros antecesores, y que la herencia que reciban nuestras futuras generaciones será la que nosotros mismos les dejemos a ellos.

“En una ocasión, el rey de un remoto país asiático salió de su castillo, acompañado de dos ministros. Deseaba ver con sus propios ojos cómo vivía su pueblo. 
A la vera de un camino polvoriento, encontró a un anciano, sembrando una palmera. No dejó de extrañar al rey la escena que veía. Preguntó al anciano: -“Buen anciano, ¿qué caso tiene que siembres una palmera si no vas a cosechar? 
-El anciano respondió: “Otros sembraron antes y yo coseché”. 
La respuesta llena de sabiduría del anciano, llenó de admiración al rey y a sus ministros.
“Por la sabiduría de tus palabras, recibe esta bolsa de oro” –dijo el rey al anciano. 
-“Ya vez, dijo el anciano, aún no he sembrado y ya coseché”
El rey se admiró más y más; lleno de entusiasmo por la sabiduría del anciano, le dijo: “tu sabiduría me asombra, recibe otra bolsa de oro en recompensas”. 
El anciano preguntó al rey: “¿Cuántas cosechas al año da una palmera?” 
A lo que respondió: “Una al año, supongo”. 
-“Ya ves, señor, ya he cosechado dos veces” 
En el colmo de la admiración, el rey le dio una tercera bolsa de oro al anciano y se despidió diciendo: “Me asombras tanto con tu sabiduría que tengo que irme o me dejarás sin oro”.

Así ha sido el desarrollo del hombre. Actualmente somos los herederos de las realizaciones e inventos que llevaron a cabo nuestros antepasados. Y las generaciones futuras disfrutarán lo que nosotros les dejemos como herencia”

Por lo tanto, aunque haya algunas empresas altamente desarrolladas que ya no necesitan servicios de consultoría, la gran mayoría de las empresas todavía tiene necesidad de mantener un ritmo constante de desarrollo que les permita estar a la vanguardia o que les permita tener una participación digna dentro del(os) mercado(s) en que participan. 

Finalmente más allá del uso o no de servicios de consultoría lo importante para la empresa es la obtención de resultados que satisfarán tanto a los clientes como a los colaboradores y a los accionistas.

Cuando usted decida contratar consultores asegúrese de seleccionar a los más indicados. Para tomar buenas decisiones en este aspecto usted puede consultar los siguientes capítulos.

•  “No existe nada permanente, a excepción del cambio” Heráclitus (501 a.c.)
•  “La derrota del mago ocurre cuando llega a creer en su propia magia” Anónimo.
•  “Aunque usted esté en el camino correcto, le pasarán por encima si se queda sentado allí”. Anónimo.
•  Uno de cada mil es líder innato, los otros novecientos noventa y nueve debemos prepararnos.  Michael J. Kami.